课题3:如何通过定价来吸引消费者

　　如何通过定价来吸引消费者?

　　一个商品的定价决定着客流量，决定着利润收益，只要掌握好酒店的菜品定价，就算是表面上亏本，实际上也在赚取高利润，菜肴定价比做菜其实更有学问。

　　菜品如何定价能让客人在掏钱不少的情况下还能乐呵呵的，其中的策略是奥妙无穷的，各种玄机你知道多少?如今冒菜市场定价大多数人是直接照搬市场定价，毫不知变通，因此大多数投资甚多的门店最终还是走上了不温不火的发展步调。

　　蜀一蜀二全面梳理冒菜市场的定价玄机，加以对自身经验的梳理，总结出“亏本”、“低利润”、“正常利润”、“高利润”等几种定价，在此公布给旗下加盟伙伴。

　　吓人一跳的特殊定价

　　“特价”就为“吓人一跳”，举个例子，一碗普通的冒菜的每一个系列星期一1块钱，星期二2块钱，星期三3块钱，星期四4块钱，以此类推。消费者和食客都知道，一份冒菜最低也要10块钱几元钱的价位让食客们真正看到了实惠，这样赚足人气的目的才能达到。

　　这种定价方法，不是为了赚钱，是为了赚取人气，获得消费者好感和“这家便宜”的错觉。

　　有一个开酒楼的朋友曾这样说：“他说：“特价菜就是要吓人一跳。不为别的，只为拉客进门。现在食客也精明得很，有的店在门口立块牌子，推出特价菜，茄子鲶鱼15元一份，客人到别家酒家一打听，比这个价还便宜，那么这个店以后就不好做了。所以要特价就要低得超出客人的想象，比如我准备推出的渔家小炒，只卖一元钱，这才能起到作用。”

　　熟脸菜色采用低利润定价

　　“脸儿熟”的菜，人人都知晓，比如说冒菜中的素菜，大家都知道价格，贵不到哪里去，索性就放弃赚那3-5块钱，直接让利给消费者，把冒菜套餐份额的价格定得接近成本，走实惠路线，最好定在全市最低价，这样会给客人留下“这家餐馆的菜便宜”的第一印象。

　　高利润定价

　　套餐型特色菜品可以采用高利润定价法，能多赚就多赚。中低档家常菜一般利润比较低，如何有效加大利润空间呢? 重点在于打造“特色菜”，特色菜消费者不常见，无法估计大概价位，因此有好的寓意的菜色价格一定要高。

　　将特色菜品价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率。运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相，或低档与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高，价格还不是太贵。

　　一般说来，正常利润定价，也就是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价，这部分菜品的比例要大，以占整体比例的60%左右为宜，低利润的菜占10%、高利润的菜占20%左右比较理想。

　　餐饮菜品的定价是能否吸引消费者进店的关键元素之一，想要通过让利消费者的低价模式，就不要怕亏本不赚钱，让一点小利小惠消费者看不上反而没什么效果。因此采取便宜的“敞开卖”高价的“藏着卖”这一销售准则，把便宜的让利环节放在高价的套餐环节赚回来同样也不会很亏。

　　除了餐品定价吸引消费者外，还有哪些方面能吸引到消费者眼球呢，敬请关注筹备篇：课题4 如何让消费者第一眼记住你选择你。